El segundo año de "construcción de viviendas" de Beike: dar más certeza al sector inmobiliario

Ser un buen socio de la industria, mantener firmemente el modelo de activos ligeros.

Por丨Gong Fangyi

Hace más de un año, cuando "Beijia", subsidiaria de Beike, adquirió terrenos consecutivamente en Chengdu y Shanghái, las dudas dentro de la industria superaban las expectativas: en un ciclo de ajuste del mercado, que una plataforma de internet experta en operaciones de activos ligeros incursionara en el desarrollo inmobiliario era, aunque una forma de poner a prueba su concepto C2M, aún considerado una apuesta arriesgada en contracorriente.

Hoy en día, esa práctica ya tiene resultados preliminares. Según datos públicos, en el segmento de viviendas en Chengdu con un precio superior a 20 millones (incluyendo villas), el proyecto Beichen S1 lanzado a finales de noviembre del año pasado firmó 20 contratos online en un mes, ocupando el segundo lugar en el ranking acumulado de firmas online de la ciudad en 2025; mientras tanto, a dos mil kilómetros de distancia, en Shanghái, otro proyecto operado por Beijia, Beilian C1, se inauguró casi un mes antes y al mes siguiente se situó en el tercer lugar de la ciudad tanto en área firmada como en número de contratos de viviendas nuevas.

En la industria inmobiliaria, el tiempo solía ser el mayor costo. En la era de alta rotación, los desarrolladores seguían la regla del "456": lanzar el proyecto cuatro meses después de adquirir el terreno, recuperar la inversión en cinco meses e invertir en el siguiente proyecto en seis meses. La velocidad era el apalancamiento y la ganancia. Pero en Chengdu, en el distrito financiero, el proyecto de lujo Beichen S1 de Beike, que acaba de lanzarse, tardó 14 meses en pasar de la adquisición del terreno en septiembre de 2024 a su presentación oficial en noviembre de 2025, tiempo suficiente en la era de alta rotación para que una empresa constructora terminara y vendiera dos ciclos de proyectos.

Esto no significa que Beijia sea ineficiente o no conozca el sector. Como primer "proyecto modelo" de autogestión que materializa el concepto C2M de Beijia, el vicepresidente del grupo Beike y CEO de Beijia, Xu Wangang (seudónimo: Agan), estableció para el equipo una regla que suena bastante lujosa en el mundo inmobiliario: "Calidad > Tiempo de obra > Costos".

Finalmente, el proyecto Beichen S1, con un precio de terreno de 27.300 yuanes por metro cuadrado y costos de construcción superiores a 30.000 yuanes por metro cuadrado, se vendió prácticamente a precio de costo, a aproximadamente 60.000 yuanes por metro cuadrado.

Esto probablemente se deba a que el proyecto tiene como objetivo principal validar la capacidad integral de la cadena C2M y, a largo plazo, servir como "edificio modelo" para obtener el reconocimiento de los desarrolladores, más que el valor de venta o la rapidez de recuperación de la inversión. Por ello, Beijia aplicó en este proyecto numerosos nuevos materiales y tecnologías, e incorporó las opiniones de los clientes en todos los aspectos de diseño, arquitectura, paisajismo, acabados y club social, lo que permitirá reutilizar estas exploraciones y pruebas en el futuro.

En definitiva, aunque Beijia ha demostrado que puede desarrollar buenos productos, no pretende convertirse en "un nuevo desarrollador", sino que su modelo de negocio es ofrecer soluciones a otros desarrolladores.

Mientras tanto, Beijia implementó proyectos colaborativos bajo el modelo C2M en varias ciudades del país, proporcionando soluciones de posicionamiento de productos. Durante el avance de los proyectos, Beijia se dio cuenta de que solo contar con información de los consumidores no era suficiente: si se carece de control sobre los procesos de diseño, construcción y control de calidad, la vivienda puede no cumplir las expectativas. Basándose en este juicio, en el evento de puertas abiertas a finales de 2025, Beijia anunció que ampliaría el servicio C2M de "posicionamiento de producto" a "cadena completa", abarcando posicionamiento, diseño, control de calidad y marketing.

Hoy en día, pocas personas dudan de si Beike se convertirá en un desarrollador; en cambio, la atención está en cómo funciona este sistema que promete emparejar la oferta y la demanda con precisión, y qué puede aportar a la industria inmobiliaria, que ya ha entrado en una era de bajas ganancias.

¿Cómo se implementa el "centrado en el cliente"? — Detalles en 108 historias

En las últimas décadas, el mercado inmobiliario chino se centró principalmente en resolver el problema de "si hay o no viviendas"; en ese entonces, la vivienda era un producto financiero y quien conseguía el dinero y la tierra era el ganador. Ahora, la industria se orienta a resolver "si es buena o no", los compradores son extremadamente exigentes y el principal dilema del mercado pasó de "cómo vender" a "qué vender".

El 20 de septiembre de 2024, tras adquirir Beijia el terreno H12 de la tercera fase de la ciudad financiera de Jinjiang, Chengdu, por 1.076 millones de yuanes y un precio de superficie de 27.300 yuanes/m², surgieron muchas dudas externas.

Las viejas lógicas dejaron de funcionar y las nuevas aún están en exploración. Aunque Beike posee una gran cantidad de datos de clientes —conecta a la mayoría de los clientes potenciales de compra en las principales ciudades del país y posee gran cantidad de datos sobre viviendas, recursos y comportamientos de transacción—, estos datos están desconectados de la cadena tradicional de desarrollo y no pueden transmitirse directamente al lado de la oferta. Más importante aún, la industria sigue dudando: ¿realmente el modelo C2M basado en big data puede reducir la incertidumbre en el desarrollo?

Para probar que esta lógica C2M funciona, Beijia tuvo que involucrarse directamente. Xu Wangang nos contó que, aunque Beijia mantiene su posicionamiento como plataforma de servicios de activos ligeros, durante el proceso descubrieron que, sin modelos concretos y validación práctica, es difícil establecer confianza con los desarrolladores. A través de la autogestión, Beijia puede validar completamente el concepto C2M en el proyecto y ejercitar sistemáticamente capacidades en procesos, planificación de obras y control de costos, creando "departamentos modelo" para establecer el efecto de marca.

En la etapa de diseño de Beichen S1 en Chengdu, hubo muchos conflictos entre "datos y experiencia". Por ejemplo, en la mayoría de las regiones de China se valora la ventilación norte-sur en las viviendas e incluso algunos proyectos de lujo requieren un eje norte-sur para garantizar la iluminación y el feng shui. Sin embargo, tras una investigación profunda del equipo de estudios de clientes de Beijia sobre clientes de alto patrimonio, descubrieron que en Chengdu, la ciudad capital provincial con menos horas de sol del país, más del 70% de los clientes consultados consideraban que "una vista extrema al paisaje" era más importante que la orientación sur.

Imagen conceptual de Beichen S1

El diseñador jefe de producto de Beijia y ex gerente general del departamento de I+D de Longfor Group, Guo Jing, nos contó que en las entrevistas profundas de Beijia se pregunta con detalle sobre la estructura familiar, hábitos de vida, experiencia residencial, quién duerme en qué habitación, etc., y a partir de las respuestas surgen temas que se van corrigiendo continuamente según el desarrollo de la industria, los cambios en las necesidades de los clientes, la situación económica de China y la evolución de la estructura industrial.

Finalmente, Beijia decidió confiar en los datos. Esto fue, en cierto modo, una apuesta. El equipo del proyecto rompió con la tradición de orientar los edificios estrictamente de norte a sur y, mediante modelos digitales, rotó el ángulo de los edificios en incrementos de 5 grados, logrando finalmente disposiciones de 30, 40 y 50 grados no ortogonales. Este diseño algo "rebelde" garantiza que cada unidad tenga una vista directa a los emblemáticos torres gemelas del distrito financiero.

Xu Wangang declaró en Chengdu ante los medios: "Todo lo que mostramos debe ser entregable... No es para empaquetar la venta, sino para que el cliente realmente obtenga lo que ve". Puede sonar como un lema, pero Beichen S1 incluso resumió 108 "pequeñas historias" basadas en innovaciones surgidas de datos: desde elevar la posición de la lavadora 67 cm para evitar agacharse, mejorar el radio de giro en el garaje subterráneo, hasta un recipiente para baños de pies: el equipo descubrió en entrevistas que los encuestados "se remojan los pies con más frecuencia que se duchan", así que se fabricó un lavabo fijo para pies en la habitación de los mayores y se instalaron puntos de agua para cubetas inteligentes en la suite principal.

El equipo también descartó la idea de un "gran club" lujoso pero poco usado. En función del tamaño del pequeño barrio de 108 viviendas, solo se instalaron áreas realmente útiles para los propietarios como sala de reuniones, gimnasio y sala de juegos, además de servicios privados premium: "Donde el cliente quiera usarlo a largo plazo, se invierte más; lo que no se usará, no se hace".

Si Beichen S1 en Chengdu valida si el C2M puede establecer un referente duradero en el competitivo mercado de viviendas de lujo confiando en la excelencia del producto, Beilian C1 en Shanghái explora más posibilidades del producto en el mercado de primera necesidad,incluyendo si el análisis de datos puede revelar necesidades ignoradas por la competencia.

El proyecto de Shanghái está en el distrito suburbano de Fengxian, con servicios de vida y comercios en aumento y alta competencia. Por ello, Beilian C1 realizó entrevistas profundas a cientos de familias de Fengxian y, a través de una comunidad online, atrajo a potenciales clientes para votar y discutir sobre la disposición de los edificios, el diseño de las unidades y las zonas comunes, implementando directamente algunas sugerencias, como corredores ajardinados, zonas comunes abiertas y huertos en la azotea.

La unidad más pequeña del proyecto es de 97 metros cuadrados; en ese momento, ningún desarrollador en Fengxian ofrecía productos por debajo de 105 m². Pero Beijia afirma que, basándose en el número de clientes potenciales, datos de cadenas de cambio de vivienda y transacciones de segunda mano recientes, identificaron una demanda significativa de 85-105 m², así que optaron por un modelo de 97 m²; al lanzamiento, la proporción de tipologías elegidas por los clientes coincidió plenamente con el diseño inicial.

La "unidad flexible" es una de las etiquetas de "buen producto" en los proyectos donde Beijia participa, validada preliminarmente en el proyecto Changan Huaxifu, donde Beijia brindó posicionamiento y estrategia de precios. El atractivo central es permitir, mediante la adición o retirada de paredes modulares, aumentar o reducir una habitación en la entrega, adaptándose a distintos ciclos de vida. Las unidades de 97, 118 y 139 m² del proyecto Beilian C1 son flexibles.

Considerando la sensibilidad de los clientes de primera vivienda al precio y detalles, el equipo decidió "precios por unidad", fijando precios según 5 grandes categorías y 44 factores, de modo que diferencias en orientación y vistas se reflejen finalmente en el precio, brindando mayor transparencia al comprador.

Después de integrar toda la cadena, reafirmar el regreso al modelo de activos ligeros

El fundador de Beike, Zuo Hui, solía decir que no le gustaba hacer cosas fáciles, porque en los negocios no hay atajos, y las empresas que avanzan rápido eventualmente tienen que compensar sus deficiencias: "Nuestra creencia es que ‘lento es rápido’, ir más despacio puede ser más rápido". Así es como Beike acostumbra operar.

Según la estrategia de Beijia en julio pasado, su modelo principal de negocios es una solución de producto C2M respaldada por big data (que abarca posicionamiento y diseño de producto), además de servicios de marketing y financiación. En la práctica, Beijia puede ofrecer el "1+2" o una combinación de dos módulos según las necesidades del socio. La solución de producto C2M es el valor central, mientras que financiación y marketing son parte de la solución integral.

En el último año, con la puesta en marcha de más proyectos colaborativos, Beijia eliminó la financiación de su solución y redujo considerablemente los gastos de capital. Además, tras la experiencia de los proyectos de Chengdu y Shanghái, Beijia ya ha establecido capacidades completas en investigación y adquisición de terrenos, posicionamiento de producto, diseño, control de calidad y marketing. Xu Wangang reveló que, en Beichen S1, la interacción, frecuencia y recursos invertidos con los clientes superó en uno o dos órdenes de magnitud a los de los modelos de desarrollo tradicionales.

"Aunque solo se mejore un 1% en cada aspecto, al sumarlo la experiencia del cliente puede duplicarse". dice Xu Wangang. Esta serie de innovaciones en los detalles de los usuarios finalmente se plasma en la visión de producto de Beijia: "Vivir bien > Vender bien", "Demanda del cliente > Experiencia del desarrollador".

La presentación de los dos proyectos autogestionados Beichen S1 en Chengdu y Beilian C1 en Shanghái ha despertado la curiosidad de algunos: ¿se convertirá Beijia en un nuevo desarrollador? La respuesta es negativa. La dirección de Beike aclaró en la presentación de resultados intermedios en agosto de 2025 que, salvo estos dos proyectos modelo, Beijia no volverá a gestionar terrenos ni a desarrollar proyectos por cuenta propia, ni actuará como plataforma de financiación.

No continuar con la autogestión total tiene varias razones. Primero, estos dos proyectos se hicieron para crear modelos y ganar confianza de los desarrolladores, no para obtener beneficios de inversión. Ese objetivo ya se ha cumplido. Segundo, la autogestión es lenta y requiere mucho capital, lo que dificulta la rápida expansión del negocio. Según Xu Wangang, con el modelo de activos ligeros, Beijia puede aprovechar sus capacidades centrales, servir a varios proyectos y promover una mejora de productos a mayor escala en la industria.

Hasta noviembre de 2025, Beijia ha implementado 17 proyectos colaborativos en ciudades como Beijing, Shanghái, Guangzhou, Hangzhou, Nanjing y Chengdu, con diferentes modelos de colaboración y tipos de socios. Hay empresas líderes como China Overseas Property, China Merchants Shekou, PowerChina Real Estate, Yuexiu Property, China Jinmao, así como empresas regionales como Greentown China, Binjiang Group, Xingyao Real Estate, Xinxing Real Estate, e incluso empresas estatales y de gestión de proyectos están negociando con Beijia.

Para asegurar que las soluciones propuestas no se distorsionen incluso sin controlar el proyecto, la estrategia de Beijia es involucrarse lo antes posible, discutiendo en profundidad el posicionamiento del proyecto con el desarrollador incluso antes de la adquisición del terreno, utilizando modelos de datos para evaluar el valor del terreno, la compatibilidad con los clientes y la viabilidad del producto, y ofreciendo apoyo en la toma de decisiones. Una vez iniciado el proyecto, Beijia puede ofrecer servicios de "C2 posicionamiento, C2 diseño, C2 control de calidad y C2 marketing",y el socio puede elegir los módulos que necesite.

Beijia lanza solución C2M para toda la cadena

Wu Bin, gerente general del Centro de Innovación C2M de Beijia, dijo en una entrevista con 《LatePost》y otras entidades que detrás de la dificultad para vender propiedades hoy en día, muchos problemas son de producto y no solo de ventas. En el pasado, en la etapa de alta rotación y "comprar era ganar", los consumidores veían la compra como "subirse al tren" y la experiencia de vida era secundaria. Pero hoy, en este nuevo ciclo, la gente presta más atención a la experiencia y escenarios residenciales.

"Creemos que podemos entender mejor al cliente en sentido amplio y también validar con clientes reales, eso es en parte la base de que C2M funcione", dijo Wu Bin.

Él y su equipo han establecido tres indicadores de observación de procesos para verificar la efectividad del modelo C2M. Primero, el grado de coincidencia entre el grupo objetivo y la estructura del producto, que se refleja directamente en la precisión de la "proporción de tipologías" (por ejemplo, la proporción entre grandes y pequeñas unidades); si la proporción recomendada por el modelo es razonable, los diferentes tipos de unidades deberían venderse a un ritmo equilibrado, de lo contrario se alarga el ciclo de ventas y aumentan los costos de marketing.

En segundo lugar, definen mediante modelos una curva de "precio y velocidad de venta", para que el desarrollador pueda elegir entre alta rotación y alta rentabilidad según su estrategia, y Beijia calcula la velocidad de ventas aproximada. En tercer lugar, verificar qué etiquetas de valor del proyecto son más sensibles para los clientes. Antes de adquirir el terreno, Beijia valida los "puntos de atracción" y comprueba si realmente motivan la compra en la venta real.

En el último año, Beijia ha implementado más de una docena de proyectos de diversos modelos y varios de ellos han superado las expectativas de ventas gracias al servicio C2M de Beijia.En el proyecto Beijing Changan Huaxifu realizado junto a PowerChina Real Estate, se agotaron cinco lanzamientos en cinco meses,logrando ventas acumuladas superiores a los 2.034 millones de yuanes; en el proyecto "Zhaoshang Xu" realizado junto a China Merchants Shekou en Changsha, Beijia participó incluso antes de la adquisición del terreno, ayudando a posicionar con precisión el producto para el público objetivo y a planificar la proporción de tipologías, logrando casi el 90% de ventas en el lanzamiento y el primer puesto en ventas de unidades y monto en la ciudad ese mes, y luego colaboraron en el proyecto Chaotang Lanyue en el subcentro de Beijing, superando las 300 ventas iniciales y liderando la ciudad en ventas iniciales de terrenos sin precio limitado en 2025.

Sobre el rol y los límites de intereses en la colaboración, Beijia tiene claro su posicionamiento. "Quizá el sector inmobiliario en China no necesita otro desarrollador llamado 'Beike', sino un 'buen socio' con más enfoque en el cliente". Xu Wangang afirma que el valor de Beijia es ayudar tanto a grandes como a medianas y pequeñas empresas inmobiliarias a mejorar la competitividad del producto, reducir los costos de prueba y error, y hacer que más proyectos entiendan mejor a sus clientes y sean más fáciles de vender gracias a las capacidades de Beijia.

Xu Wangang, vicepresidente del grupo Beike y CEO de Beijia

Ser el "buen socio" de la industria y convertirse en fuente de certidumbre en tiempos inciertos

El sistema de coordenadas del sector inmobiliario chino solía ser muy simple. El eje horizontal era la "tierra", el vertical, el "apalancamiento". En este sistema, la habilidad principal era conseguir dinero y terrenos, y el único indicador de éxito era la escala. En cierto modo, la vivienda no era más que un contenedor para la circulación de capital. Por el fuerte desequilibrio entre oferta y demanda y el efecto riqueza, el mercado toleró productos toscos, precios arrogantes y diseños monótonos.

Beike y su predecesora Lianjia crecieron en ese mercado, y a diferencia de otros, incluso en la época en que las ventas de viviendas dependían del engaño y la información era opaca, Lianjia contrató a mucha gente para registrar cada departamento, su plano y hasta la orientación de las ventanas. Así nació el famoso "diccionario de edificios", uno de los pilares que luego permitió a Lianjia transformar el proceso de compraventa inmobiliaria.

Con el avance de la política de "la vivienda es para vivir, no para especular", la relación oferta-demanda se ha invertido. Algunos desarrolladores descubrieron que sus viejos mapas ya no conducen a nuevas tierras. Pero aún hay mercados donde se vende bien e incluso caro, como Jinji en Nanjing, Yongwei en Zhengzhou, Jinsha en Henan o Luhu en Chengdu. Son compañías pequeñas, que operan localmente, no buscan estandarización ni alta rotación, y pueden diferenciarse en paisajismo, materiales y servicios gracias a baja deuda, ganando clientes por calidad.

Hoy, Beike va un paso más allá con Beijia. En poco más de un año, Xu Wangang y su equipo visitaron intensamente más de 200 desarrollos representativos en 18 ciudades, conversando con directores de ventas, gerentes y vendedores en primera línea para entender cómo diseñan las viviendas y operan las comunidades. Considerando que las soluciones que ofrecerá incluirán tanto buenos productos como buenos servicios, Beijia incluso fue a aprender sobre servicio al cliente en supermercados como Fat Donglai.

En una reunión en Chengdu,Xu Wangang mencionó que calcularon los costos de mantenimiento y personal para Beichen S1 en los próximos 20 o 30 años,incluso cómo cubrir el mantenimiento de equipos tecnológicos tras la garantía; también puso como ejemplo aspectos como la iluminación para el personal de servicios y la distancia a los baños exclusivos, afirmando que solo si quienes prestan el servicio están satisfechos, el servicio puede sostenerse.

La fortaleza de Beike viene de estar cerca de la transacción y del cliente. Insiste una y otra vez en los datos y la conexión con el usuario. Pero los datos no lo son todo: son mejores retratando el pasado. Wu Bin opina: "No nos atrevemos a predecir el futuro, pero podemos retratar el pasado de forma más real. Basándonos en esa tendencia histórica, podemos dar mejores referencias a nuestros socios".

Generalizar la capacidad también es un reto. En los proyectos modelo, Beijia puede hacer 10 o 20 entrevistas profundas, recurriendo a la "táctica de fuerza de trabajo". Pero replicar esa intensidad en decenas de proyectos en todo el país requiere sistemas automatizados. Wu Bin confía en lograrlo: Beijia automatizará los juicios, parametrizando el impacto de metro, comercios, escuelas, pisos y vistas en el precio, reduciendo sesgos humanos.

Huawei insiste en que "no fabrica autos", pero para demostrar las capacidades de HarmonyOS y su sistema de conducción inteligente, intervino profundamente en el diseño, marketing y canales con el modelo “carro selección inteligente”, validando sus capacidades para atraer a más automotrices al ecosistema de HarmonyOS y usar los productos de su división automotriz. Las dos autogestiones de Beijia, en esencia, también son un "diseño de referencia".

Mientras la industria busca atajos, Beike opta por construir la infraestructura "difícil pero correcta". Beijia sigue la misma lógica. En Chengdu, Xu Wangang suele hablar de certidumbre: con este modelo, aunque solo se mejore un 1% en la tasa de ventas o se reduzca un 1% en errores de decisión de producto, es una enorme ganancia para las empresas inmobiliarias de hoy.

El progreso comercial suele comenzar con personas dispuestas a tolerar la complejidad presente para un futuro incierto. En China, la vivienda significa mucho: es la acumulación de riqueza de generaciones, el acceso a la educación para los hijos, la base de la seguridad en la vida urbana. Beijia no puede cambiar todos los problemas de la industria, pero al menos ofrece una nueva posibilidad.

Imagen principal: "Moneyball"

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